当前，直播电商对实体店铺的冲击远比传统电商来得更加猛烈，消费者全面转向线上购物，带来实体店关店潮、商业地产空置、社区商业生态破坏。由于直播电商在供给侧极度中心化使中小商家沦为平台打工者，带来创业活力下降、区域经济失衡。不难观察到，消费端呈现出较为明显的数字经济对实体经济的挤压效应此消彼长。然而，数字经济快速发展须依托实体经济的支撑，实体经济转型升级需依赖数字经济的赋能，二者缺一不可，比翼双飞、深度融合才是理想状态。数字经济时代，传统产业如何突破转型困局，数实融合需要怎样的政策体系，亟待研究。
数字经济本质上是增加了数据这一新型资源要素，并通过资源间的动态协奏，突破传统生产可能性边界，重构价值创造与分配方式，从而形成新的经济形态和增长范式。湖南株洲千亿服饰产业集群的数字化转型实践，是资源协奏视角下实体经济与数字经济深度融合的典型案例，其重点在于通过数据要素与传统服装产业资源的动态协同，重构产业链价值网络，实现了从传统批发市场向数实融合生态体的跃迁。其经验不仅重塑了服饰产业链逻辑，更成为观察中国传统产业数字化转型的微观样本。
传统服饰产业数字化转型的困境
中国是全球最大的服装生产国和消费国，传统服饰批发市场（如广州十三行、株洲芦淞市场、杭州四季青等）长期以来是产业链的重要枢纽。然而，随着电商冲击、消费升级和供应链变革，传统批发模式面临严峻挑战，数字化转型成为必然趋势。但在实际推进过程中，商户、市场管理方和政府均遭遇多重阻力，如认知固化、技术不足、资金和人才短缺等。
认知困境：不敢转。传统服饰批发市场的交易模式高度依赖“线下场景”，商户通过多年积累的客源、固定的档口位置和面对面的议价方式维持经营。这种模式培养了商户的路径依赖。前期调研发现，不少商户当初都认为数字化工具，如线上订单管理、直播带货等需要学习成本，还有部分商户担心线上交易会冲击原有客户关系，甚至导致价格透明化，影响利润。并且，数字化转型并非一蹴而就，需要经历“投入期－适应期－收益期”阵痛过程，而批发市场的商户多为个体经营者，现金流有限，更倾向于“短平快”的生意模式。因此，商户缺乏对数字化长期价值的理解，且难以承受转型初期的成本压力，认知困境带来“不敢转”。
技术困境：不会转。传统批发市场缺乏数字化基础，难以实现真正的智能化运营。部分商户仍依赖传统线下交易，缺乏稳定的网络环境、智能终端设备或仓储管理系统，难以支持数字化操作。市场内各商户数据分散，缺乏统一平台整合销售、库存、物流等信息，导致全链条协同效率低下。第三方电商平台（如抖音、淘宝）流量成本高，且规则多变，商户容易陷入“流量焦虑”。自建独立站（如微信小程序）又面临流量获取难题。尽管多地政府推出数字化补贴，但申报流程复杂，小微商户难以满足条件。此外，由于市场无序竞争，数字化创新易被模仿。数字化转型先行者可能遭遇同行抄袭。因此，基础差、底子薄、能力小，技术困境导致“不会转”。
资金与人才困境：无力转。 中小商户资金有限，数字化投入捉襟见肘。数字化转型涉及硬件（如直播设备、智能仓储）、软件（如ERP系统）、运营（如电商团队）等多方面投入，一套基础的服装批发数字化系统（含进销存、客户管理）约需5万—10万元，而小微商户年均净利润可能仅20万—30万元，投入占比过高。数字化转型需要既懂服装批发业务，又掌握电商运营、数据分析等技能的人才，传统批发商户的员工多为销售或仓储人员，缺乏数字化技能培训体系，行业面临严重的人才缺口。因此，商户缺乏足够的资金和人才支撑数字化转型，导致“无力转”。
鉴于此，服饰批发市场的数字化转型需从“单点突破”转向“系统重构”，通过生态协同解决“不敢转、不会转、无力转”的深层矛盾。
“天泽华丽”引领芦淞服饰市场群数字化转型的实践
湖南天泽商业集团有限公司（以下简称“天泽集团”）创建于2004年，其前身可追溯到二十世纪九十年代初，企业深耕服饰产业三十多年，创建了湖南省第一家专业女装批发市场——华丽女装批发大市场。株洲芦淞服饰市场群也在二十世纪九十年代初逐渐发展为中南最大的服装集散地、全国排名前列的服装批发市场集群。
然而，在高速发展数十年后，服装产业供给侧日趋饱和，消费者理念迭代更新，实体批发市场由高速发展期进入沉淀期。进入数字经济时代后，传统批发市场陷入同质化竞争的困局，线上销售渠道挤压线下实体经营，2016年后整个市场群遭遇线下客流下滑，天泽集团在艰难困境中突出重围，通过创新式探索、模块化赋能、开放式链接，分别破解了商户“不敢转、不会转、无力转”的三大困境，引领整个市场群的数字化转型。
探索式创新：做给商户看。 普及“新零售”发展理念，创新定义数实融合场景下的“人货场”，解决商户转型发展“不敢转”的问题。天泽集团在外部环境遭遇巨大危机的情况下，敢闯敢试、敢于创新，2017年开始成立了湖南天泽华丽数字科技有限公司、株洲谷邦数字科技有限公司，专门负责数实融合发展，积极对接淘宝直播与抖音电商等平台，多次集中组织商家开展“新零售”的发展理念培训会，邀请平台权威人士授课，从思想认识上奠定了发展的基础。天泽集团根据直播电商特色，结合湖南株洲芦淞服饰市场群的实际情况，将市场人流与线上粉丝群相结合，形成消费互动，实现线下10万平方米的天泽华丽服装市场与线上无限场地融合与衔接。通过探索式创新进行“人货场”的重构，做给商户看，让商户从思想淬炼到认识上实现蝶变，对新的经营模式跃跃欲试。
模块化赋能：带着商户干。 搭建“四个基地、三个中心”，全流程、全方位赋能“人货场”创新实现，解决商户转型发展“不会转”的问题。四个基地分别为“天泽华丽电商直播基地”“天泽华丽电商培训基地”“天泽华丽室内街景拍摄基地”“天泽华丽电商外景拍摄基地”；三个中心是指由株洲市商务局主管的株洲市服装电商交流中心、天泽华丽选品体验中心、天泽华丽电商网红服装模特表演中心。天泽集团为商户提供“一站式”服务，“四基地、三中心”为商户重构“人货场”提供了模块化赋能：商户成功转型为“主播+运营者”双栖人才；“线上引流+线下交易”，线上线下双渠道互补增益；搭建“前店后厂+直播间”的复合消费场景。
为解决转型发展中“缺场地”的问题，位于华丽国际名城8至15楼的直播基地打造了3万平方米以上的集电商直播、服装展示等功能为一体的现代化、高标准直播间9个，同时规划了用于为直播配套的仓储区、选品区、拍摄区、办公区、休闲区、会议区等功能区域，为商户开展直播经营提供了硬件保障；为解决电商直播拍摄需要带着设备到处找场景、时间成本和经营成本过高的问题，天泽集团建设了4500㎡的室内街景拍摄基地和2200㎡的外景拍摄基地。室内街景拍摄基地拥有各类现代化街景陈设，满足不同风格的拍摄需求，外景拍摄基地四季常青，花木繁茂、场景典雅协调，足不出户即可方便快捷地满足以自然景观为背景的拍摄需求；为解决主播生活、培训等“缺配套”的问题，天泽集团建设了2600㎡喜乐聚酒店，可同时容纳300人就餐；拥有1800平方米的酒店式公寓，可同时容纳近40人入住。
天泽集团从0到1打造行业标杆，模块式提供电商运营、电商孵化、技能培训、供应链搭建、商业配套等各项业务，商户数字化转型行动有了样板和方向。
开放式链接：实现商户强。通过开放式链接，整合政府、高校、电商平台等多方资源，解决商户转型发展“无力转”的问题。批发市场是最原始的平台经济业态，天泽集团已经从传统的链接供需双方的双边市场发展到链接多边市场的开放式平台。通过“产学研”一体化、“政企协同”等利益连接机制，链接了市场群内其他专业市场、实体商户、主播、主流电商平台、技术提供方、消费者、人才的供给者（高校）以及政策提供者等，通过价值共创、收益共享，打造良好的产业生态，提升了区域整体竞争优势。
首先，与湖南工业大学、长沙师范学院、湖南大众传媒职业技术学院、湖南航空技师学院等十所高校签订校企合作协议，大力开展学科共建、学员共育等实质性合作，校企协同合作有效地搭建了电商直播实习实训平台，为社会输送大批合格的职业技能人才。同时与湖南汽车工程职业大学服饰艺术学院、湖南航空技师学院等院系开展深度合作，以合作开设各类课程和开展项目实践为主，培养服装研发设计、电商营销人才，从设计研发和展示销售两个环节为服饰产业赋能发展，先后吸纳600多名高校毕业生来公司参观、实习实训和就业。
其次，针对新经济形态下从业者的归属和成长难题，天泽集团建设了湖南省新的社会阶层人士实践创新基地、株洲市芦淞区新阶成长学院等，并创办“株洲市芦淞区天泽华丽电商职业技术培训学校”，常态化开展电商直播技术培训、思想引导培训等，成为株洲市商务局认证的“直播人才培训基地”，孵化培养的诸多人才成长为“淘宝直播产地代言人”“芦淞区文旅推荐官”等。
再次，天泽集团牵头成立由株洲市商务局主管的“株洲市服装电商交流中心”，成为“淘宝直播示范基地”和“抖音电商产业带服务商”。芦淞区委、区政府以株洲天泽华丽数实融合示范产业园为重心，成立了株洲芦淞（服饰）电子商务产业园，并委托天泽集团成立管委会负责整体运营。
资源协奏视角的数实融合可行路径
天泽华丽的实践表明，转型需跳出企业个体视角，通过基础设施建设、规则设计、资源调度，系统性降低个体转型门槛，最终实现协同效应。其中，触发机制是有一个企业行动在前，在此基础上获得政府支持保障，最终需要全产业链协同助力才能取得成功。天泽华丽引领的服饰产业数字化转型，展现了企业通过结构化整合资源、动态化协调能力及战略化创造价值的过程，这正是资源协奏的内在逻辑。
资源协奏理论是资源基础观的重要延伸。资源基础观认为，企业的竞争优势源于其拥有的稀缺、不可模仿的资源。然而，其未能解释企业如何通过管理能力激活资源价值。为解决这一问题，资源协奏理论强调资源本身并非直接产生优势，而是需要通过“协奏”实现价值创造。其重点在于“资源管理三元过程”，即资源识别：获取与积累关键资源；资源整合：组合资源形成能力束；资源优化：动态配置资源以创造价值。数字经济时代，数据成为新的资源要素，资源协奏理论在解释企业如何整合技术、数据与组织资源方面展现出独特价值。
资源识别：锚定数字化转型核心资源。2016年出现线下客源的断崖式下降后，天泽华丽通过战略诊断，识别出3类关键资源。首先是技术资源，直播技术、大数据分析技术日趋普及和可触，AI数字人直播、元宇宙试衣间（VR/AR）等新技术也层出不穷。其次是组织资源，天泽集团通过成立湖南天泽华丽数字科技有限公司、株洲谷邦数字科技有限公司、天泽华丽电商职业技能培训学校、株洲喜乐聚餐饮有限公司、新锦江企业运营有限公司等十余家子公司，完备组建了专业化运营团队。最后是产业资源。株洲芦淞服饰产业具有传统优势，一方面与抖音、淘宝等平台建立战略合作，接入流量入口；另一方面与株洲市政府、芦淞区政府建立良性政企协同关系，获取政策支持；还与当地高校合作，获得人才和智力支撑。
资源整合阶段：构建全产业链协同生态。天泽华丽通过三类整合实现资源协同。首先是技术整合。天泽华丽完全拥有了与直播电商有关的一切技术，通过定期组织商家开展闭门会、交流会、培训会等传播扩散了相关技术，通过为产业带商家提供代运营、代播、陪跑等高效利用了相关技术。最高服务商家达368家，实现“店店有直播、人人有补光灯”的业态升级。
其次是业务整合。以直播电商为重心，主播孵化为抓手，整合了“直播带货+实体供货+技术指导+代理运营+主播培训”等业务，实现线上线下、批发零售、内贸外贸全渠道融合，并带动市场群实现研发设计、生产加工、仓储物流、展示销售等全产业链数字化转型。累计培训直播从业者超6000人次，孵化出“佳佳魔法衣橱”等头部主播。
再次是生态整合。通过平台化思维，深度链接商户、主播、电商平台、技术提供方、消费者、高校、政府等，围绕交易痛点，纾解政策堵点，解决商户难点，形成区域整体的竞争能力。政府通过政策支持（如《纺织工业提质升级实施方案》）与基础设施投入（如白关服饰产业园智能化改造），为企业转型提供土壤。
资源优化阶段：释放数字化价值潜能。天泽华丽通过动态优化实现资源增值，最重要的依然是数据驱动决策。利用AI分析抖音平台热销数据，指导商户精准选品；通过RFM模型细分客户群体，促销转化率提升25%；基于历史销量动态调整订单，库存积压减少50%；引入AI数字人直播技术，24小时无错直播提高直播效率；通过区块链技术实现服装溯源，将传统“40秒换装”的穿版模式升级为数据驱动的精准供应链；利用AI智能设计，缩短打样周期至3天，推动株洲从“服装集散地”向“设计中心”转型。
此外还有消费场景升级，解开流量密码。天泽华丽以“沉浸式体验+数据驱动+网红经济”的组合拳，打开数字时代的消费密码。以欧陆四国风情为主题，打造集街景拍摄、特色商铺、沉浸式购物于一体的室内街区，通过现代化陈设和艺术化布局，营造时尚、潮流的消费环境，吸引年轻消费者和网红群体。风情街不仅是实体消费场所，更成为电商直播的天然背景。商户可在此进行商品展销与直播带货，利用场景化内容吸引线上观众，降低拍摄成本，提升内容吸引力。风情街现已成为社交媒体上的热门打卡地，吸引大量用户自发传播，扩大了品牌曝光度，实现了品牌传播的联动。实体场景与线上直播、短视频结合，“线下人流”与“线上粉丝”流量互通，形成消费闭环。
资源协奏在数字化转型中扮演着连接器与加速器的双重角色：一方面通过动态整合知识、人力、数据等资源提升组织内部效率；另一方面通过产业链协同与生态化协作重构商业范式。天泽华丽通过精准识别数字化资源禀赋、构建全产业链协同整合机制、动态优化资源配置效率，逐步实现了从传统服饰批发市场向“高端化、智能化、绿色化、融合化”智慧商业生态的转型。本案例为传统商贸企业数字化转型提供了可复制的理论框架与实践启示，并拓展了资源协奏理论在产业互联网背景下的应用场景。
（作者：肖璐，系江苏大学管理学院副院长）
